Roar Thun Wægger har skrevet samtlige oppgaver til årets nasjonale forhandlingskonkurranse. Han har et brennende engasjement for forhandlinger, og vi har derfor hatt et intervju med han hvor han blant annet forteller viktigheten av å ha kunnskap om forhandlinger og hvorfor han har valgt å engasjere seg i forhandlingskonkurransen til ELSA helt fra oppstarten.
Wægger Negotiation Institute – WNI
Roar Thun Wægger etablerte Wægger Negotiation Institute – WNI høsten 2017. Han hadde da arbeidet som advokat i Juristforbundet i nærmere 10 år. Interessen for faget forhandlinger gjorde at han ønsket å etablere en egen virksomhet som skulle være med å bevisstgjøre og lære andre å forhandle med større grad av trygghet og å skape bedre avtaler. Derfor tilbyr WNI trening, foredrag og rådgivning i forhandling, mekling, konflikthåndtering og innflytelse- og påvirkningsarbeid.
Roar har et brennende engasjement i faget, og forteller til ELSA at kunder av WNI skal konsentrere seg om sin virksomhets kjerneaktiviteter, redusere høye personlige og økonomiske kostnader ved konflikt og bli bedre til å bygge sterke virksomhetsrelasjoner. WNI arbeider derfor mye med å bevisstgjøre klientene eller deltakerne i workshopene på effektene av gode prosesser samtidig som de skal bli bedre til å maksimalisere egne mål i forhandlinger. WNI hjelper organisasjoner og virksomheter å bygge en effektiv forhandlingskompetanse og kultur som vil gjøre de bedre i stand til å fremforhandle gode avtaler og bygge sterke fremtidige forretningsrelasjoner.
– Hvordan jobber du med forhandlinger?
Når jeg arbeider med klienter så bygger jeg på den erfaringen de fleste har med seg. Mange er nemlig ikke bevisst at de forhandler og hva de gjør, så mye handler om å øke bevisstheten hos enten klienten eller deltakerne på workshopene.
Jeg tilnærmer meg hver forhandling med en tankegang om fremtidige muligheter. Få situasjoner er «engangs»-avtaler. I stedet, gir forhandlinger et utgangspunkt for fremtidige møter. Det endelige målet er å forhandle frem avtaler som bygger relasjoner som fører til fremtidige muligheter. Det er kjernen i konseptet «The Power of Nice» – den beste måten å få det du vil ha er å hjelpe den andre siden å få hva de vil ha.
Effektive forhandlere har et system. Jeg har et system for forberedelse slik at jeg kan møte den andre med egen trygghet. Trygghet til å utforske hva den andre vil, og hensikten er å se hvordan jeg kan samarbeide med den andre om å skape merverdier ved forhandlingsbordet. Som rådgiver i forhandlinger, og det er rollen til mange advokater, som tar godt betalt for å bistå klienter, så må vi skape merverdi ved forhandlingsbordet slik at klienten kommer tilbake til oss for hjelp, og ikke ser det mer hensiktsmessig å forhandle selv.
– Hva anser du som viktig når man skal forhandle?
Forberedelse! Min erfaring er at mange tenker litt for lett om forberedelse av forhandlinger – kanskje en del tenker «forberedelse gjør vi på veien til forhandlingsmøtet, og egentlig så har vi ikke så god tid til det heller. Vi ser hva de andre kommer med og tar det derfra…». Forberedelse er så mye mer, sier Roar. Nøkkelen ligger i en systematisk forberedelse. Dersom du gjennomgår en «sjekkliste» kan du også være mer effektiv i en travel hverdag. En slik sjekkliste vil også gjøre deg tryggere og gi deg økt selvtillit i møte med den andre.
Det andre Roar trekker frem som viktig er evnen du har til å utforske tilstrekkelig i møte med den andre. Jo mindre du har forberedt deg, desto mer må du utforske hva som er viktig for den andre siden og hvorfor dette er viktig – mao de interessene som motiverer de til å møte deg ved forhandlingsbordet.
Ofte under forhandlinger, har vi spørsmål vi vil stille, men ikke stiller. Vanligvis har vi en «magefølelse» på at noe ikke er helt som det skal, men vi nøler med å spørre fordi vi ikke ønsker å fremstå som mistillitsfulle ovenfor den andre parten. Det er en feil. Jeg oppfordrer alle til å være mer nysgjerrig og du må stille de «vanskelige» spørsmålene for å avdekke skjulte motivasjoner og interesser.
Det tredje Roar trekker frem er evnen en god forhandlingspart har til å jobbe sammen med den eller de andre partene til å utvikle mer verdi i forhandlingene. Fremfor å fokusere kun på å kreve av den andre, så utfordrer han sine deltakere eller klienter til å se hva de kan utvikle sammen med den andre før de krever. Det er selvsagt vanskelig, men også den kreative og morsomste delen av forhandlingene.
– Fortell om ditt engasjement vedrørende forhandlingskonkurransen til ELSA?
Jeg ble involvert våren 2013 da Pauline Sommerfelt Helle henvende seg til meg og sa hun ønsket å gjøre forhandlingskonkurransen til et av ELSAs beste og mest anerkjente aktiviteter. Selv var jeg aktiv i ELSA (som STEP ansvarlig) på slutten av 1990-tallet, og kjente lysten til å bistå ELSA med dette. Jeg elsket Paulines entusiasme og pågangsmot samtidig som jeg selv studerte forhandling, mekling og konflikthåndtering ved både Harvard og Pepperdine på den tiden. Min tidligere arbeidsgiver Juristforbundet, og Generalsekretær Magne Skram Hegerberg, så også at forhandling er noe morgendagens jurister bør ha kunnskap om, og de ønsket at Juristforbundet skulle være med å ta en ledende posisjon for å promotere faget.
Siden da har jeg vært dommer i den nasjonale konkurransen, og jeg har deltatt på den internasjonale finalen siden 2013. Først som coach for det norske vinnerlaget, og etter at jeg startet mitt eget forhandlingsinstitutt har jeg vært dommer og foredragsholder på de internasjonale finalene. Jeg har et stort engasjement for forhandling generelt og ønsker å bidra til at studenter tidlig i karrieren ser at dette er kunnskap og ferdigheter de vil ha stor nytte av uansett jobbretning. En annen grunn til mitt engasjement er alle de kunnskapsrike og flotte menneskene jeg har møtt omkring i verden som i dag er blitt mine venner.
– Hva er din bakgrunn innen forhandlinger?
Det er advokat Sigurd Knudtzon i Advokatfirmaet Strandenæs som har «skyld» i at forhandling har blitt min retning i yrkeslivet. Han holdt et meget bra og engasjerende innlegg for ELSA på slutten av 1990-tallet som vekket min interesse. Det ledet til mye egen lesning av forhandlingsbøker, mye forhandling i jobber jeg har hatt, og senere studier og kurs ved siden av advokatjobben i Juristforbundet ved både Harvards PON og ved Pepperdines Straus Institute. De er de mest anerkjente universitetene for Alternativ Dispute Resolutions i USA, og dermed ledende i verden i dette fagfeltet. Kombinasjonen av dette og at jeg underveis har blitt kjent med mange hyggelige og kunnskapsrike personer fra hele verden, ledet til et sterkt ønske om å etablere mitt eget forhandlingsinstitutt. Jeg har en meget dyktig mentor, Ron Shapiro, en Harvard utdannet advokat og sportsagent fra Baltimore i USA. En liten hemmelighet er at Oprah Winfrey og jeg har den samme mentoren – Ron Shapiro. Både Shapiro og jeg er sterkt engasjert i den amerikanske konfliktløsningsorganisasjonen, PeacePlayers International, og det var den kontakten som gjorde at jeg nå arbeider med Shapiro’s konsept «The Power of Nice».
Her kan du lese oppgavene til ELSA Norges Nasjonale Forhandlingskonkurranse 2019:
