Forhandling fryder

Forhandlinger preger hverdagen, både på hjemmebane og på arbeidsplassen. Våre flinke bergensstudenter, Ida Kristoffersen og Bjørn Lund-Sørensen, fikk erfare hvordan forhandlinger var i praksis da de gikk helt til topps i ELSA Norges nasjonale forhandlingskonkurranse.

Konkurransen startet i Bergen med et forhandlingskurs holdt av advokatpartner Geir Ove Røberg i Wikborg Rein sine lokaler. Kurset skulle lære studentene grunnleggende kunnskap i forhandlingsteknikker og gi et innblikk i hvordan forhandling foregår i arbeidslivet. Med denne kunnskapen i bakhodet skulle de åtte deltakende lagene forhandle mot hverandre i lukkede runder. Disse foregikk hos Wikborg Rein, der ansatte i advokatfirmaet veiledet og hadde rollen som dommere.

Den lokale finalen ble avholdt på Dragefjellet med senioradvokat Tor Henning Rustand Knudsen fra Wikborg Rein og professor Johan Giertsen fra det juridiske fakultet som dommere. Etter at Ida og Bjørn hadde stukket av med seieren i den intense finalen uttalte Giertsen at «dette var gøy», mens han skrøt av innsatsen til begge lag.

Den 20. til 22. mars 2018 møtte Ida og Bjørn vinnerlagene fra forhandlingskonkurransene i Oslo og Tromsø. Over tre dager konkurrerte lagene om hvem som skulle få tittelen som Norges beste studenter i forhandlingsteknikk. Alt foregikk på engelsk. Bergenslaget forhandlet seg til seier, og fikk med dette traineeopphold hos Arntzen de Besche.

Gjennom konkurransen tilegnet Ida og Bjørn seg mye ny kunnskap om forhandlinger. Vi har stilt vinnerlaget fra Bergen noen spørsmål for å få vite litt mer om hvordan det var å delta.

Hva var konkurransens høydepunkt?

– Høydepunktet var nok forhandlingene mot både Tromsø og Oslo. Vi hadde lagt svært mye arbeid i forberedelsene og vi fikk endelig prøve ut materialet vi hadde utarbeidet. Dette var høydepunktet fordi vi var veldig usikre på om vi hadde oversett noe vesentlig, og det var nærmest som en rus når man følte man fikk uttelling for alle de timene man hadde sittet og arbeidet.

Hva har vært det vanskeligste med å delta i konkurransen?

– Det var definitivt en rekke med utfordringer i konkurransen. Det var vanskelig å sjonglere både ens egne argumenter og presentasjonen av disse, mens man samtidig hører på motparten og deres synspunkter. Forhandling oppleves nesten som et parti sjakk: Man måtte legge en egen strategi og forsøke å følge den, men samtidig være oppmerksom på at motparten kunne gjøre trekk som ville forkludre planen eller åpne opp for muligheter man ikke hadde trodd var mulig.

– Også det faktum at man av og til ble buret inne i et hjørne av motparten var en veldig interessant opplevelse.

Hvordan har det vært å kombinere konkurransen med studiene?

– I den regionale konkurransen tok det ikke så veldig mye tid. De innledende rundene og semifinalen var lagt opp slik at vi fikk én time til å forberede oss før vi skulle forhandle. Dette gjorde at man først kunne ha en normal lesedag, og på kvelden møte opp og forhandle. Både i den regionale og i den nasjonale finalen var det imidlertid slik at vi fikk utlevert faktum flere dager/uker i forveien. Da ble det litt mer tungvint, men vi pleide å forberede oss om kvelden etter en lesedag. Dermed gikk det ikke altfor mye ut over studiene.

Hva har dere lært av å være med i konkurransen (om dere selv og/eller forhandling)?

– Vi har lært å samarbeide på et helt nytt nivå, og det å kommunisere under press. I tillegg er det viktigste man kan lære om forhandling at man ikke kan forberede seg på absolutt alt. Det å bygge opp en god relasjon med motparten er langt mer effektivt enn mange andre strategier, og gjør at man bruker tiden mer effektivt.

Hvordan har det vært å samarbeide så tett gjennom innledende runder og helt frem til den nasjonale finalen?

– Vi har lang fartstid sammen, og er vant til å jobbe sammen i hektiske perioder, så ofte går det veldig fint. Det er likevel ikke til å fornekte at stemningen noen ganger blir litt amper, kanskje nettopp fordi vi kjenner hverandre så godt.

Dere hadde en veileder under konkurransen. Hva synes dere om det?

– Vi var svært heldig som fikk hjelp av Tor Henning Rustan Knudsen fra Wikborg Rein! Hans innspill var utrolig nyttige. Det var veldig beroligende å kunne forhøre seg med noen som man vet hadde litt peiling. Våre forberedelser var veldig preget av at vi sammen skulle forsøke å finne noen gode løsninger. Av og til hadde Tor Henning sett en nyanse som overhodet ikke hadde falt oss inn, og andre ganger hadde vi funnet på noen løsningsforslag som kanskje var litt vel bombastiske, men som Tor Henning hjalp oss å tilpasse.

– Fordi vi var veldig ferske forhandlere, var det veldig godt å kunne prøve ut strategien og en del av argumentene våre mot Tor Henning, og få feedback på om vi var på feil spor.

Fikk dere brukt noe av det dere lærte på det innledende forhandlingskurset i konkurransen?

– Forberedelse – forberedelse – forberedelse. Virkelig.

– Rent generelt var det også veldig spennende å lære om de forskjellige forhandlingsteknikkene som er veldig kulturbasert. Kjempeinteressant!

Vil dere anbefale andre studenter å være med i konkurransen?

– Ja! Det var veldig moro. Vi hadde som mål å komme til semifinalen og ikke en intensjon om å bli norgesmestre. Det er under alle omstendigheter en vanvittig fin erfaring å ta med seg videre. Et annet poeng er at forhandlinger er ganske løsrevet fra det juridiske, det er også veldig forfriskende.

Hvilke tips kan dere gi til de som ønsker å melde seg på for å lære mer om forhandling?

1) Forberedelse!

2) Når du er i forhandlingene, hjelp partneren din. Dersom du ser at vedkommende sliter skal du ikke nøle med å gripe inn, hjelpe med å klargjøre, bytte tema, et eller annet. Det er selvfølgelig en hårfin grense mellom det å hjelpe og det å bryte inn på en måte som indikerer at du nesten saboterer din egen partner.

3) Forskjellen mellom den regionale konkurransen og NM var at lagene i NM hadde veldig god dynamikk. Det som skiller klinten fra hveten er helt klart samarbeidet på teamet.

4) Vår strategi var at vi ønsket å være rimelige. Vi ville at hvert eneste argument vi hadde utarbeidet skulle være logisk fra et objektivt standpunkt. Dette er mye merarbeid, men fungerer veldig godt. Eksempelvis hadde vi ringt inn til flere organisasjoner og hentet inn data fra SSB. Vi hadde også fått tilsendt arbeidskontrakter fra Kulturhistorisk museum da vi skulle forhandle i en sak om lønn for arkeologer. Dette gir litt mer kjøtt på beinet enn om man «bare» velger ett tall hver, og partene jobber seg ned mot midten.

Kunne du tenke deg å melde deg på forhandlingskonkurransen? Neste år arrangerer ELSA Bergen en ny runde og du har muligheten til å melde deg på.

Ta sjansen slik som Ida og Bjørn – kanskje du blir Norges neste forhandlingsmester?

 

Tekst: Vilde Serene Birkelund, Katarina Bugge Dahle og Jonas Nikolaisen